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Marketing-Automatisierung hilft dir dabei deine Kunden-Kommunikation nach Außen zu stärken.

Dass es in der heutigen Zeit unvermeidlich ist, digitales an Stelle von analogem Marketing zu nutzen ist sicherlich nichts Neues für Dich. Doch auch wenn Du das Thema sicher schon tausendmal gehört hast, darfst Du trotzdem nicht vergessen, wie essentiell es für eine erfolgreiche Unternehmensführung ist und wie leicht man oftmals vermeidbare Fehler begeht, wenn man sich nicht rechtzeitig umfassend informiert. Im Zeitalter von Internet und smarten Technologien gibt es keine bessere Möglichkeit den Kunden in seinem Alltag zu erreichen und ihm das passende Angebot zu unterbreiten als durch digitales Marketing.

Sicherlich ist Dir auch geläufig, dass dabei eine individuell auf den User abgestimmte Kampagne wesentlich erfolgreicher ist, als eine Universalkampagne, die versucht die Bedürfnisse aller Menschen gleichzeitig abzudecken. Mit einer individuellen Strategie kannst Du beispielsweise Deine Bestandskunden mit Rabatten oder Ergänzungen zu bereits gekauften Produkten locken, während potentielle Neukunden mit Gewinnspielen auf Dein Unternehmen aufmerksam gemacht werden.

Ebenso entscheidend sind die Personalisierung und die Wahl des richtigen Kanals. Um diese individuelle Form des Marketings richtig aufzuziehen, müssen viele Einzelentscheidungen getroffen werden. Hier kommt die Automatisierung ins Spiel, denn auch bei kleineren Kundenbeständen ist es unmöglich sich jeden Kunden manuell anzusehen.

Was brauchst Du für eine funktionierende Marketing-Automatisierung?

Ganz einfach: Genügend Daten, die passende Software und etwas Gehirnschmalz. Der Fehler, den viele begehen ist sich eine entsprechende Software zu kaufen oder zu mieten und zu denken, damit sei der Fall erledigt. Doch wenn Du willst, dass Deine Kampagnen auch Erfolg hat, solltest Du im Vorhinein ein paar Überlegungen anstellen.

Um die richtigen Entscheidungen treffen zu können musst Du zuerst einmal wissen an welchen Stellen Entscheidungen nötig sind und was jeder Entscheidung als Konsequenz folgt. Dazu musst Du Deinen Marketing Ablauf zunächst einmal in eine automatisierbare Prozesskette zerlegen.

Das heißt, Du musst angefangen mit dem Erstkontakt jeden einzelnen möglichen Schritt auflisten, zu dem der Kunde auf seinem Weg zum Kauf des Produkts gelangen kann. Es entsteht ein Entscheidungsbaum, was auch als Funnel genannt wird. Für jeden Knotenpunkt dieses Baums müssen nun Regeln aufgestellt werden, die sich auf die Aktivitäten des Kunden beziehen. Was passiert beispielsweise wenn der Kunde eine E-Mail öffnet und was, wenn er auf Deine Landingpage kommt.

Hier ein Beispiel wie so ein Entscheidungsbaum geplant werden kann

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Wie soll es weitergehen, wenn  der Kunde Deine Anzeige ignoriert?

Wird er nochmal auf Dein Produkt aufmerksam gemacht und wenn ja wie oft? All diese Fragen musst Du Dir stellen und die entsprechenden Pfade in der Software integrieren. Nur wer diese Analyse ordentlich macht, kann eine Marketing Automatisierung erfolgreich einsetzen.

Nun hast Du Deine Analyse fertig und willst endlich loslegen. Doch bevor Du starten kannst, brauchst Du noch die entsprechenden Daten für Deine Zielkundschaft. Was für Daten das sind, ist abhängig von Deiner geplanten Kampagne. Was Du aber auf jeden Fall brauchst ist die Anzahl der Kundenkontakte in den einzelnen Kanälen und die entsprechenden Profildaten Deiner Kunden. Du musst von Ihrer Anrede über die gekauften Produkte bis hin zu ihren Klickpfaden alles an Daten haben, damit die Software erfolgreich arbeiten kann.

Dabei müssen natürlich alle Vorgaben der DSGVO beachtet werden.

Je nach Art Deiner Kampagne brauchst Du allerdings noch weitere Datenpools.

Möchtest Du Deinen Kunden beispielsweise Kaufempfehlungen geben, sind detaillierte Informationen über die von ihnen bereits gekauften Produkte notwendig, um ein dazu passendes Produkt vorschlagen zu können (Product Information Management, PIM). Bei wechselnden Produkten ist wichtig zu wissen, ob sie gerade lieferbar sind, bzw. wie groß die Margen sind (Business Intelligence/ERP). Bei der Neukundengewinnung sind oft 3rd-Party-Data erforderlich und wenn Du Werbemittel automatisiert gestalten möchtest, benötigst Du ein Digital Asset Management (DAM). Wie Du siehst, gibt es eine Fülle von Daten, die für Deine Kampagnen genutzt werden können. Ein guter Tipp:

Mach nicht den Fehler und vernachlässige Deine Datenpflege.

Auch wenn das System erstmal läuft müssen die Daten immer aktuell gehalten werden. Denn nur wer seine Daten pflegt, kann auf erfolgreiche Ergebnisse der Kampagne hoffen. Auch wenn eine Automatisierungssoftware sehr viel leisten kann, ist nur gut wenn die eingespeisten Daten korrekt und vollständig sind. Ganz nach dem Motto: Wenn Du Müll rein tust, kommt auch Müll raus. Das solltest Du in jedem Fall verhindern.

Um nun die für Dich passende Software aussuchen zu können, musst Du Dir noch Gedanken darüber machen, wie breit Deine Kampagnen aufgestellt sein sollen. Handelt es sich lediglich um eine Newsletter-Verteilung, oder um eine Kunden Neu – und Rückgewinnung mit kombinierten Angeboten? Je umfassender Deine Kampagne werden soll, desto komplexer wird die Struktur und desto mehr Daten benötigst Du.

Hast Du nun all diese Vorarbeit geleistet, kommen wir zum letzten Schritt:

die Software. Auch hier hast du mehrere Möglichkeiten. Einerseits kannst Du auf umfassende Marketing-Suites setzen, bist aber dann in den Funktionen an die vorgefertigten Funktionen gebunden, oder Du kombinierst verschiedene Tools zu einer auf Deine Bedürfnisse maßgeschneiderte Lösung. Hierbei dient eine Kampagnensoftware als Steuerelement für weitere Systeme (Mailingwerkzeug, Shopsystem, POS etc.).

Diese Methodik ist allerdings etwas kniffeliger. Inkompatibilitäten unter den einzelnen Werkzeugen können ebenso zum Hindernis werden, wie Berechtigungsüberschneidungen der einzelnen Programme. Hier ist eine besonders sorgfältige Vorarbeit und Auswahl der einzelnen Komponenten unbedingt nötig, damit alle Automatisierungsfunktionen reibungslos ablaufen und man selbst nicht den Überblick verliert.

Ich hoffe ich konnte Dir einen kleinen Einblick darin geben, wie wichtig eine gute Vorbereitung für Marketing Automatisierung ist, um erfolgreiche Kampagnen generieren zu können.

Doch so aufwendig die Vorbereitung auch sein mag, so gut sind auch die Ergebnisse.

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Es lohnt sich alle Male. Und nun viel Spaß beim Planen Deiner nächsten Marketing Kampagne.

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